经济环境再不好,都有企业做的很好,为什么?

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1月3日马云在上海开年演讲表示:不容易的时代可能刚刚开始,2019年充满机会、挑战。曾经红利来临的时候,站在风口就可以飞起来,但是你要警惕的是自己飞起来后是否能长出翅膀,否则会摔的很惨。


企业的“翅膀”是什么?是经营模式、是团队、是产品、是管理,是企业经营管理的内功!


随着经济下行、渠道的变革,产品由供不应求到供过于求,大小企业都出现了:招商越来越难,招商成本越来越高,招商成功率越来越低, 招商后一单死现象越来越多! 产品品质很好,包装很漂亮,卖点很突出,通路利润合理,但就是分销不出去,分销出去陈列不出来,陈列出来没有形象,有形象不会推广,有推广依然不动销!


为了练好和提升内功,1月12日,数百位企业高管、商界英才齐聚郑州“鑫港假日”酒店,中国快消品顶尖操盘手、快消品咨询专家、实战落地培训第一人、北京赢销力董事长王冠群先生主题为新经济环境下《市场开发与新品推广》的课程如期开讲。



要相信“相信的力量,人生PK的不是学习能力,而是学习后转化的能力,才是拉开你和别人的差距在真正原因。现代战争的胜负是由高精尖武器、模式决定的,同理企业经营的情况依然是由产品的更新换代、模式的创新决定的。随着王冠群老师的精彩开场,培训课程正式拉开帷幕。


一、产品、渠道、消费者是决定一个企业产品长久发展的主要指标,而它们又经过了什么样的历程和演变?


产品路径:中国的商品发展经历了“产品稀缺 ——产品丰富——产品过剩”的时代,市场不缺产品,但是缺好产品缺有卖点的、创新的产品。


渠道路径:经历了行政垄断——市场化竞争——市场化垄断,从线上到线上线下结合的新零售平台。


消费路径:从存量消费—借贷消费—分级消费(升级/降级消费)的转变。


以上产品、渠道、消费行为的发展路径,影响和决定企业的产品开发策略、市场开发策略和营销推广策略。


二、产品的核心竞争力决定新客户开发的成功率。

 

作为一个企业必须首先解决产品的核心竞争力,考核指标如下:

1、品质:好吃、好喝、好用,这是食品、饮品卖好的前提条件。

2、卖点:消费者的买点就是产品的卖点,有卖点才好卖。

3、形象:产品的价格包装起重要的作用,比如包装材质、图案、造型。

4、通路价格:通路价格越高,产品的推力越强,入市速度越快。

5、技术壁垒:拥有自己的核心技术,让竞品追不上你。

6、符合消费趋势:产品符合消费者的消费趋势。趋势决定未来。


三、市场开发的速度决定了企业销量快速发展的速度,市场开发常用的方法有哪些?


1、陌生拜访法:拜访客户的数量决定成交率,拜访客户越多, 成交率越大。而营销人员必须具有利他心、无所畏惧的勇气和帮助客户一块成长的心态去拜访客户,能有效提升开发成功率。


2、有奖推介法:天下熙熙皆为利来。可以用荣誉、物质、先进奖励等方式来充分调动推介客户的积极性。


3、广告招商法:广告不仅仅是电视广告,还有会展招商、会销招商、利用互联平台招商等,如果操作的好都是效果很好的招商方法。


新客户开发成功只是万里长征的第一步。市场要成活、要持续成长还需导入一个好产品、需要持续提升铺货率、需要提高动销率才能最终形成好市场。



四、企业为什么要不断开发新产品?

经销商为什么要不断导入和推广新产品?


因为所有产品都有生命周期,是所有!

所以,我们企业、经销商要保持基业长青,必须具备新品推广技能。新品推广的关键点如下:


1、解决发货问题,新品要强制发货:经销商必须有货,才能进行新产品推广。新品强制目标经销商发货是新品推广成功第一步。


2、提升新品推广意愿度:运用金钱的杠杆、PK的方法,提升经销商和业务对于产品的重视程度和推广意愿度。


3、快速铺货:天下武功唯快不破。要以迅雷不及掩耳之速度快速的将产品铺到市场,才能赋予新品更好的动销势能,才能让竞品来不及反应。


4、精准爆破:核心网点的数量决定了市场的销量,所以必须对核心网点建设数量、质量、拜访维护的强度进行全面考核。


5、核心市场的数量、质量决定了企业销量和企业的持久发展能力。核心市场如何打造?王老师教授了四大动作:


(1)扎钉子:选择大店最大化的提高店内陈列、广宣布建,才能起到效果,让产品落地生根、发芽。

(2)拔萝卜:单店“拔萝卜”,提升销量;多店“拔萝卜”,提升市场总销量。

(3)建碉堡:制造畅销的氛围,把本品打造为本店、本区域、本市场第一销量。

(4)炸碉堡:选择竞品薄弱的网点、渠道、乡镇,去一个点一个点的撬动竞品市场份额。


6、终端生动化:终端立体陈列、生动化广宣布建能够很好的吸引消费者注意、引起消费者兴趣、促进购买行为,把竞品挤出货架。要点如下:


(1)陈列位置:必须陈列在品类主销区、主通道、端架,黄金位置产生黄金销量。

(2) 数量:多,数量多能够产生势能。

(3) 造型:独特,独特是一种优势。

(4)陈列提示:明显的口味、价格、促销等信息提示。


7、终端推广:推广是让产品和消费者由陌生变成熟人,由熟人变成朋友的方法和手段。


(1)线下内场推广要点:

A、推广现场要有气势,如形象地堆、多点陈列等。气势可以感染消费者。

B、要聚集人气:在人流最高时段,设人员流动拦截、引导,聚集人气。

C、选择“一好三高”的促销员:形象好、站的高、举的高、声音高。

D、选择好时间:节假日、周末高峰期。

E、布建有要求:有气势、有形象、有提示。

推广活动要点:员工一定要先培训后上岗;一定要选有产品的店做推广;一定要主动拉客、揽客;在同一地点一个月推广3次以上。


(2)新零售推广:

借用互联网工具,实现线上、线下联动,降低成本,提高效率。

经济环境再不好,都有企业做的很好,为什么?因为他们采用新的方法、工具和措施。过去我们打比方常说“比登天还难”,但现在人类早已实现登天,为什么?因为有了登天的方法和工具!


王冠群老师的课程有新理念、新方法、新措施、新动作,有现场作业和演练,现场学员听的聚精会神,想必一定收获满满、受益匪浅。


2019年是一个崭新的开始,让我们通过不断的学习,掌握更多的新方法;让我们通过有效的吸收、转化和行动,不断提升和增强内功,让自己和企业实现在2019年赢在年初,笑在年末!



注: 参加本次精彩课程的有以下企业及精英

完达山乳业股份、盐津铺子食品股份、上海金丝猴食品、克明面业股份、四川省郫县豆瓣股份、南京甘汁园糖业、山东爱莫食品、山东雪香罗食品、天津市黑金刚食品、博大面业集团、湖南口口香食品、南阳乐乐牛饮品、山东营养卫士食品、安徽省鲜客食品、河南柏思芙德食品、汝州市朝阳食品、河北康园香美客食品、湖北恒星嘉奕照明电器、河南省金米郎食品、上海妙记食品、重庆多味多食品、郑州众一食品、焦作特润饮品、广东嘉友食品、临沂江泉食品、河南小小厨食品、甘肃祁牧乳业、安徽竞赛食品、河北今旭面业、郑州美多琪食品、郫县丹丹豆瓣食品、河北巨人岛食品、河北安满生物科技、杭州初和贸易、郑州席汇食品、鹤壁市金垒商贸、洛阳东来商贸、新乡口口妙食品、天津极速能量科技、濮阳龙冠食品、湖南省湘巧食品、福建丰味食品、银丰集团、焦作怀全堂生物科技、正雄实业(湖北)、郑州雅培食品、沈阳亿万智商贸、河南鑫鼎食品、苏琪食品、战狼食品饮料、江苏巨托生物科技、郑州三晟食品、山东三羊榛缘等。


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